Dans la plupart des PME, le pilotage des ventes est perçu comme un indicateur simple : un tableau d’opportunités, un suivi de devis, parfois un CRM. Pourtant, entre la promesse de chiffre d’affaires et le cash réellement encaissé, il y a souvent un gouffre – et ce gouffre est rarement cartographié. Ce que nous appelons « pilotage commercial » n’est pas un contrôle de l’activité des commerciaux. C’est une discipline économique : connecter les efforts de vente à la réalité financière. C’est…
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