C’est une idée contre-intuitive pour beaucoup de dirigeants de PME : le Pilotage économique n’est pas seulement un outil de suivi ou de contrôle. Il peut devenir une source directe de valeur financière.
Pas en vendant plus. Pas en levant des fonds. Mais en pilotant mieux : en optimisant les flux, en réduisant les besoins, en anticipant les tensions. Voici cinq effets très concrets — et souvent négligés — d’un pilotage bien structuré.
1- Réduire le besoin en fonds de roulement grâce au pilotage financier
Le BFR mesure le décalage entre ce que l’entreprise dépense pour fonctionner (achats, salaires, stock…) et ce qu’elle encaisse. Plus ce décalage est grand, plus l’entreprise doit se financer. Et ce financement a un coût.
Un pilotage fin du BFR peut générer de vrais gains :
- Suivre les délais de paiement clients (DSO) et réduire les retards
- Optimiser les stocks en fonction de la rotation réelle
- Négocier de meilleures conditions fournisseurs
Ces actions permettent de réduire le BFR, donc les besoins de financement, donc les frais bancaires ou les tensions de trésorerie.
2- Améliorer l’encaissement client sans modifier les prix
Le Pilotage économique ne consiste pas à revoir les prix uniquement. Il permet aussi de repenser comment et quand l’entreprise encaisse.
Par exemple :
- Demander un acompte plus élevé au démarrage d’un projet
- Fractionner les paiements selon des jalons définis
- Proposer des remises pour paiement comptant
Ces ajustements n’impliquent pas d’augmenter les tarifs, mais peuvent accélérer la rentrée de cash, donc améliorer significativement la trésorerie.
3- Anticiper les tensions de trésorerie et éviter les découverts coûteux
Beaucoup d’entreprises subissent encore leur trésorerie au lieu de la piloter. Elles découvrent un trou de cash… une fois qu’il est trop tard.
Avec un pilotage adapté, on peut :
- Simuler la trésorerie à 30, 60 ou 90 jours
- Identifier les creux saisonniers
- Planifier les gros décaissements (TVA, salaires, remboursements)
Cela permet d’éviter les découverts ou financements d’urgence, souvent coûteux. Et de préparer sereinement les périodes tendues, en adaptant les encaissements ou en décalant certaines dépenses.
4- Renforcer le dialogue bancaire grâce à des indicateurs clairs
Les partenaires financiers (banques, investisseurs) apprécient les entreprises qui savent expliquer clairement leur fonctionnement économique.
Un bon pilotage économique permet de :
- Produire des documents clairs et lisibles
- Raconter une histoire de gestion structurée
- Anticiper les besoins et proposer des solutions réalistes
Une PME qui maîtrise ses chiffres inspire confiance. Elle obtient plus facilement du crédit, à des conditions plus favorables, avec moins de garanties. Ce n’est pas un miracle : c’est l’effet direct de la clarté et de la prévisibilité.
5- Générer des produits financiers en plaçant les excédents de trésorerie
Certaines PME, une fois leur activité stabilisée, dégagent un excédent de trésorerie structurel. Celui-ci est parfois laissé sur le compte courant… par prudence ou par oubli.
Mais avec un pilotage fin, on peut :
- Identifier les excédents disponibles durablement
- Définir une part mobilisable (et une part de sécurité)
- Mettre en place des placements prudents (ou plus « risqués », c’est selon…)
Ces placements représentent un produit financier réel, généré par la bonne gestion de la trésorerie. En particulier dans le contexte macroéconomique actuel d’inflation et de perte de valeur des devises « fiat ».
Conclusion – Le pilotage financier : un levier direct de création de valeur pour les PME
Le pilotage économique est souvent vu comme un centre de coût, ou un outil d’organisation. Mais il peut devenir un véritable levier de valeur financière.
Et cette valeur n’est pas théorique : elle se mesure en économies de frais, en gains de trésorerie, en produits financiers.
Et si vous pouviez créer de la valeur sans vendre plus ni lever des fonds ?
FAQ
Le pilotage financier en PME désigne l’ensemble des pratiques qui permettent de suivre et d’optimiser la performance économique de l’entreprise au quotidien. Il inclut la gestion de la trésorerie, l’analyse des marges, le suivi des encaissements et des indicateurs clés pour éclairer les décisions du dirigeant.
Oui. En améliorant la gestion de la trésorerie, en anticipant les besoins de financement ou en optimisant les encaissements, le pilotage financier peut libérer des excédents de cash qui peuvent être placés. Ces placements peuvent produire des revenus financiers concrets.
La comptabilité enregistre les flux passés à des fins légales et fiscales. Le pilotage financier, lui, suit les indicateurs actuels et prévisionnels pour aider à piloter l’entreprise en temps réel. Il sert à décider, pas à seulement constater.
En suivant les délais de paiement clients, en optimisant les stocks ou en négociant les délais fournisseurs, une PME peut réduire son BFR. Cela limite les besoins de financement court terme, ce qui se traduit par moins de frais bancaires.
Des outils comme un tableau de bord personnalisé, un prévisionnel de trésorerie ou un reporting synthétique sont essentiels. L’accompagnement par un expert du pilotage financier permet aussi de structurer une démarche adaptée à la taille et aux enjeux de l’entreprise.
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