Introduction
Dans un monde économique où les PME font face à des pressions concurrentielles croissantes, comprendre les mécanismes de domination, de rivalité et d’escalade demeure un enjeu stratégique. Le « piège de Thucydide en stratégie d’entreprise », concept issu de la géopolitique, fournit un cadre d’analyse puissant pour décoder les guerres économiques entre entreprises.
Ce concept prend sa source dans l’analyse de la guerre du Péloponnèse par l’historien grec Thucydide, qui observa que la guerre entre Sparte (puissance dominante) et Athènes (puissance montante) fut inévitable à partir du moment où Sparte commença à percevoir Athènes comme une menace systémique. Cette peur irrationnelle, conjuguée à une réaction agressive, est souvent le déclencheur de conflits destructeurs. L’idée fut remise au goût du jour par Graham Allison, professeur à Harvard, qui démontra dans son ouvrage Destined for War que dans 12 cas sur 16 de rivalité de puissances, la guerre avait éclaté.
Le piège de Thucydide est donc un scénario type, où la peur de perdre sa position conduit une puissance installée à sur-réagir face à un concurrent émergent, au lieu d’envisager des formes alternatives d’adaptation, d’évolution ou de coopération.
Si ce concept est d’abord géopolitique, il a suscité des réflexions dans d’autres domaines. Les professeurs Rodolphe Desbordes et Frédéric Munier de SKEMA Business School ont notamment montré dans un article récent que cette logique pouvait également s’appliquer à l’économie et aux relations internationales dans un cadre non militaire.
1. L’analogie PME – géopolitique : UE vs Russie, un exemple contemporain du piège de Thucydide ?
Il est possible de lire dans la situation actuelle entre l’Union européenne et la Russie une manifestation du piège de Thucydide : une puissance dominante (l’UE) réagit de manière croissante à la montée d’un rival (la Russie), perçu comme de plus en plus menaçant. Ce que certains interprètent comme une réaction à une agression extérieure pourrait aussi être lu, à l’inverse, comme une incapacité à accepter que l’équilibre de puissance évolue.
Dans une brillante conférence récente, l’anthropologue Emmanuel Todd rappelle que la Russie, selon plusieurs indicateurs (PIB en parité de pouvoir d’achat, cohérence politique, et surtout taux de mortalité infantile), est en train de prendre le dessus sur l’UE sur plusieurs plans : économique, démographique, stratégique et même civilisationnel.
« La Russie, en dépit des sanctions et de l’isolement occidental, a consolidé sa position stratégique, tandis que l’Union européenne, en suivant aveuglément les États-Unis, s’est affaiblie économiquement et politiquement. » — Emmanuel Todd
Il est donc possible d’y voir soit une déclinaison régionale du piège de Thucydide, appliqué à l’Europe, soit une continuation indirecte du piège de Thucydide sino-américain actuel, dans laquelle l’UE joue le rôle du subordonné fidèle, prolongeant les intérêts d’une puissance dominante lointaine (les États-Unis), au lieu de réinventer sa propre stratégie d’adaptation face aux mutations globales.
- Pour les PME, cela rappelle que la réaction à l’entrée d’un nouveau concurrent (start-up, acteur étranger, pure-player digital…) doit être mesurée et stratégique, et non basée sur la peur.
2. Comment transposer le piège de Thucydide à la stratégie concurrentielle des PME ?
Le parallèle avec les entreprises est plus qu’une métaphore : sur de nombreux marchés, une PME bien installée peut se sentir menacée par un nouveau venu plus agile, plus digital ou mieux financé.
Symptômes classiques d’une escalade concurrentielle
Cette tension se traduit souvent par des comportements typiques :
- L’acteur dominant multiplie les efforts défensifs : prix bas, acquisitions précipitées, surcommunication
- Le nouvel entrant accélère sa montée en puissance, parfois de manière agressive.
- Les deux finissent par s’user dans une guerre de part de marché, au lieu de créer de la valeur.
Stratégie Océan Bleu : une alternative pour PME
Mais toutes les entreprises ne tombent pas dans ce piège. Certaines font le choix délibéré d’éviter l’affrontement direct pour se repositionner sur une partie du marché moins disputé et avec une proposition de valeur plus différenciée : c’est le principe de stratégie Océan Bleu entreprise (Kim & Mauborgne).
3. Cas A : Salesforce vs Microsoft Dynamics – une guerre économique entre entreprises
Depuis 2020, la guerre entre Salesforce (leader du CRM), Microsoft Dynamics 365 et HubSpot illustre parfaitement le piège de Thucydide en stratégie d’entreprise. C’est un cas marché que j’évoque régulièrement, dans un article mis à jour récemment par exemple.
Slack, une réponse défensive à la menace Microsoft ?
En réponse à la croissance de ses rivaux, Salesforce a racheté Slack dans une logique défensive – une décision largement critiquée.
Évolution des parts de marché CRM
Voici les chiffres de croissance CRM entre 2020 et 2025 :
| Année | Marché CRM | Salesforce | MS Dynamics 365 (estimé) | HubSpot |
|---|---|---|---|---|
| 2020 | +13,3 % | +28,7 % | +45 % | +30,9 % |
| 2021 | +13,3 % | +24,3 % | +45 % | +47,3 % |
| 2022 | +13,3 % | +24,7 % | N/A | +33,1 % |
| 2023 | +13,3 % | +18,3 % | N/A | +25,4 % |
| 2024 | +13,3 % | +11,2 % | +24 % | +21,1 % |
| 2025 | +13,3 % | +8,7 % | +16 % | +3,7 % |
- Leçons pour les PME : Même un géant comme Salesforce peut s’épuiser à vouloir défendre sa place au lieu de redéfinir son avantage concurrentiel. Choisir la stratégie défensive sans différenciation réelle c’set prendre le risque de détruire de la valeur, et de s’enfoncer dans une impasse stratégique.
4. Cas B : Exemple de stratégie iObeya – un exemple d’Océan Bleu en PME ?
iObeya, PME française du management visuel collaboratif, fait face à une guerre économique entre entreprises où ses concurrents (Miro, Klaxoon, Mural) lèvent des centaines de millions d’euros pour conquérir le terrain global.
Un marché très conflictuel
Voici les symptômes de ce qui ressemble à une guerre concurrentielle :
- Levées de fonds massives
- Guerre des prix et freemium
- Copie fonctionnelle accélérée
- Ciblage agressif des grands comptes
- Marketing territorial normatif
- Écosystèmes fermés (Teams, Zoom, Google)
iObeya : une stratégie sectorielle différenciante ?
Mais iObeya semble choisir une autre voie : se concentrer sur les grands groupes industriels, fidélité aux pratiques Lean, et UX inspirée des murs papier. C’est ainsi que Cyril Daloz, CEO d’iObeya, explique sur le blog de l’entreprise :
« Recréer et rester fidèle à l’expérience du papier sur un mur est le plus grand défi dans la numérisation de la Gestion Visuelle. Nous l’avons fait en examinant et en réexaminant l’expérience utilisateur, qu’une équipe soit co-localisée ou distribuée à plusieurs endroits. » — Cyril Daloz, CEO d’iObeya
- Pour une PME, c’est un exemple fort : éviter la confrontation directe, et miser sur une stratégie de différenciation claire, fonctionnelle et sectorielle
Conclusion : stratégie concurrentielle PME & leçons du piège de Thucydide
Ce concept de « piège de Thucydide », bien qu’issu des travaux d’histoire et géopolitique, peut ainsi être un outil précieux pour les dirigeants de PME confrontés à des challengers agressifs ou des géants menaçants. La meilleure défense n’est pas la réaction excessive, mais la clarté stratégique :
- Choisir son territoire
- Ne pas sur-interpréter la menace
- Construire un positionnement robuste et différenciant
Le piège de Thucydide en stratégie pour PME n’est pas une fatalité : il devient un levier de lucidité stratégique pour les PME.
Pour aller plus loin
Pour prolonger cette réflexion, une ressource particulièrement pertinente est l’article « How Midsize Companies Can Use Data to Compete with Digital Giants“ publié par l’enseignant au MIT Jonathan Byrnes dans la Harvard Business Review. Il explore en profondeur comment les entreprises de taille intermédiaire peuvent :
- analyser leur rentabilité segmentée,
- s’aligner sur des segments défendables plutôt que rivaliser frontalement,
- identifier des opportunités de croissance face aux géants digitaux.
L’article renforce les enseignements sur l’importance d’une stratégie non conflictuelle et différenciante. Il offre aux PME des pistes concrètes pour bâtir leur propre voie, hors de l’affrontement direct.
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